プロスペクト理論を知り本当の損を回避する

プロスペクト理論 イメージ

プロスペクト理論というものをご存知ですか?
これは「行動心理学」の話です。

行動心理学の詳しい話はここでは置いといて。

とりあえず、このプロスペクト理論を知っておくと「本当の損」を回避できるようになります。

また、使い方によっては子育てや部下の教育なんかにも応用できます。
「上手なアメとムチ」が使えるようになりますよ。

理論なんて言うと難しく感じるかも知れませんが、何てことはない単純な話ですから毛嫌いせずに読んでみてください。

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プロスペクト理論とはどんなものか?

このプロスペクト理論の話をする時に使われる代表的な話は以下の様なものがあります。

プロスペクト理論におけるコインの問題

さて、あなたには今からゲームに参加してもらいます。
ルールは簡単で以下のものです。

表が出る あなたが100万円ゲット
裏が出る あなたは50万円取られる

ルールはたったこれだけ。
ちなみにコインの裏表の確率は50%で、イカサマなどは絶対にありません。

あ、ちなみに参加費なども必要ありません。
完全なるボーナスステージです。

このルールの時に、このゲームに参加しますか?

普通に考えれば「参加する」はずです。
だってあなたが得をする可能性の方が圧倒的に高い、あなたが断然有利なゲームですからね。

では、もう1つ選択肢を加えます。

ゲームに参加しないというものです。
この場合は、あなたは「無条件に20万円ゲット」できます。

さてさて、どうします?

というものが「プロスペクト理論」の「コイン問題」です。
有名な話ですから引っ張りませんが、この問題で多くの人は「安全に20万円ゲット」を選びます。

あなたはどうでしたか?

これが正解だと思ったなら、それはそれで仕方ない事です。
しかし、「理論的にはその選択は損」をしています。

期待値計算というものをしてみると分かります。

100万ゲットor50万取られるの場合、期待値は25万円。
要は「この選択をした場合に得られる金額は25万円」ということです。

安心の20万円ゲットは期待値20万円です。

つまり、荒れる方が5万円お得という話。

安心の20万円の方を選んで「私は合理的だな」と思った人は実は損をしていたわけですね。

ま、個人的にはこの問題は微妙な気もします。
何回このゲームに挑戦できるのか、その時の自分の経済状況はどうか。

様々な付加的な要因を考えれば、安心の20万円がまんざらバカな選択と言い切れない部分もあります。

しかし、あくまでも期待値計算によれば損をしていることは事実。

とりあえず、この問題から分かることは損するかもという状況になると、人間は合理的な判断よりも損失回避を優先する。

ということです。
要は「損をするのは大っ嫌い!」てこと。

しかし、本質的な部分で気づかない内に損をしてしまっている可能性は案外高いのです。

このことを意識しておけば、本質的な損をするのはどちらか?
ということを冷静に判断できるようになっていきます。

株やFX、パチンコやパチスロなんかで勝てるようになるにはこの考え方をマスターすることが大事です。

勝っている人間は「取るべきリスクは迷わず取ります」。

端から見れば無謀に見えることでも、分かる人間はちゃんとプロスペクト理論を理解して、冷静な判断をして行動しています。

それが意識的か無意識的かの違いはありますがね。

プロスペクト理論から見る ギャンブルで負ける典型

プロスペクト理論におけるコイン問題で「人間は損が嫌い」もしくは「損が怖い」ということが分かりました。

つまりこれは「損をしたくない」と言い換えられます。

さて、あなたはコイン問題の時にゲームに参加したとします。
有能な判断でしたが、どうしたって運の要素があることですから、あなたは50万円取られてしまいました。

不幸な状況ですが、あなたには新たなゲームが提案されます。

10枚のカードの中に3枚の当たりがあります。

当たりが引ければ100万円ゲット。
当たりが引けなければ追加で30万円取られます。

さぁ、どうします?
確率的には微妙な話ですよね。

でも、33%の確率でスカッと50万円の勝ちになります。
悩みどころですかね。

例のごとく、悩むあなたにもう1つ選択肢を。

今、提案されているゲームに参加しないという選択肢を選んだ場合は、あなたに無条件で10万円返金しますというものです。

これを選べば「確実な40万円の損」でこの場を帰ることが出来ます。

さぁさぁ、どうしましょう?

プロスペクト理論で言えば「損失回避」ですから、10万貰って帰宅。
これが選択されそうですよね。

実際、期待値的にもこの選択の方が高いので正しいです。

なのに!
50万円取られてしまっている。という現状があなたから冷静な判断を奪ってしまいます。

ギャンブルで負ける人の典型例ですね。
負けているから一発逆転を狙ってやるぜ!という発想。

す~ごいバカな発想ですが、これを多くの人はやってしまうのです。

株やFXで言うところ「損切」ですが、これが出来ないで負ける人はとても多いです。

ちなみに、この新たなゲームに参加して一発逆転を考えた人。
その時の心理状態はこんな感じではなかったですか?

50万円負けてるのに10万円貰っても仕方ない。10万円なんて小金よりも一発逆転だ!

といった感じです。

この考えになるのも仕方ないことです。
損失を抱えた場合、人間は感覚がマヒしてしまいます。

金額の大小に関わらず、「損をしたくない」という心理によって「最悪でもプラマイ0で損をしていない状態」にしたくなってしまうのです。

プロスペクト理論で上手なアメとムチ使いになる

ここまで説明してきたプロスペクト理論。

基本的にはこの理論、心理効果を知っておくことで、本質的な損を回避することが出来るようになっていきます。

どんなに期待値計算をしても、不確定要素(運)に振り回されることがあるので、その効果をバッチリと感じることは難しいことも多いでしょう。

しかし、知っておくとおかないとでは大きな差が出ることも事実です。

さて、プロスペクト理論を応用すれば子供や部下の教育にも使えます。

例えば子供に勉強させようとしてこんな行動をしていませんか?

次のテストで80点以上取れたら、ゲームを買ってあげる。
良くある手法ですよね。

これ自体が良いか悪いかはここでは言及しないとして。
このやり方は間違っているというか、効果が薄い、期待でいないことが分かりますか?

プロスペクト理論に当てはめて考えれば分かると思います。

~を達成したらご褒美をあげる。ではなく、最初に欲しがっているものを与えて、目標を達成できなければそれを没収する。

このやり方をすれば見事にプロスペクト理論を応用できます。
持っているものを失う方が人間は嫌うので、失わないように頑張るのです。

子育てなんかには特に使える手ですね。

まとめ

プロスペクト理論をまとめると

・人間は損をすることが大っ嫌い

・損失を抱えている状況だと好んで危険を冒す

・どちらも冷静に、期待値計算をすれば防げる

プロスペクト理論を用いれば、自身が本質的な損をする機会が減り、誰かを意図的に動かす手法の1つとしても使えます。

どのように使うかは人それぞれですが、プロスペクト理論を知っている人間はこれを利用してきます。

知らない間にどんどん損を重ねてしまわないように、注意したいものですね。

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